У каждой фирмы или компании в приоритете быстрое и результативное привлечение большого потока новых клиентов. Поэтому холодные продажи являются очень важным инструментом .
Холодные продажи подразумевают собой контакт с клиентом, не нацеленным на приобретение продукции и не ждущего предложения о них.
Возникла технология холодных продаж на рынке сравнительно недавно, но за это время она успела обрасти дурной славой. Эту методику стали называть спамом и телефонным хулиганством. Это естественно, ведь у потенциальных клиентов не возникает симпатия к незнакомому человеку, пытающемуся донести информацию о неизвестном товаре или услуге. Этот факт усложняет сам процесс привлечения таким способом клиентов в бизнес. Но путем увеличения потока клиентов является приоритетным – и холодный рынок не стал исключением.
Главная цель холодных продаж — превращение незаинтересованного в продукте человека в клиента, в результате чего происходит . Получается, что основной аудиторией, с которой работают менеджеры холодного рынка, являются люди, не приобретавшие продукт у компании. Часто со стороны клиента кажется, что продавец пытается навязать продукт, поэтому решающий фактор здесь профессионализм менеджера, который должен поменять точку зрения потенциального клиента и вызвать у него интерес к продукции.
Несколько лет назад главными инструментами холодного рынка были ноги менеджеров по продажам: они занимались техникой холодного рынка — уличными продажами. Жители многоквартирных домов в городах наверняка не раз сталкивались с таким методом предложения. Сейчас же, с развитием интернета и телефонии, холодный рынок перекочевал в офисы – его инструментом стал телефон, по которому и реализуется первоначальная и важная работа с клиентской базой.
Особенности холодных продаж
Если углубленно разобраться в вопросе с методом холодных продаж — телефонными звонками, то становится понятно, что первоочередной сложностью здесь является вовлечение потенциального покупателя в общение о продукте, проявление у него заинтересованности.
Напишите свой вопрос в форму ниже
Да! я в сетевом бизнесе почти 8 лет, но сейчас начала всерьез. И хочу все это отобразить, чтоб потом можно было легко повторить.
Я занимаюсь сетевым бизнесом больше 6-ти лет . Начинала, когда книжки только появлялись и все нам были как учебники. Но сетевики народ очень обучаемый, они все скупают, чтоб найти ценное зерно, и на рынок книг кинулось очень много авторов. В разное время я следовала разным авторам, были и успехи и трудные моменты. Они несколько тянут в разные стороны, но я, как серьезно занимающийся этим бизнесом человек, давно поняла, что бизнес этот на удивление этичный, естесственный и должен быть простым в объяснении. Есть элементы простоты во многих книгах, но нет целостности еще, или еще чего-то. А у меня сложились так обстоятельства, сто я почти 2 года не работала, а до этого трудилась в серьёз. Все мои знания уже не на уровне «знать», а вжились в меня. И теперь я этим бизнесом начинаю как бы заново всё. И хочу отследить и откорректировать каждый шаг. До момента, когда он будет естесственным и простым. Поэтоиу решила все записывать, как бы вести поэтапно дневник, что б мои действия могли продублировать все в моей структуры .
Итак, приехав , я обнаружила свою структуру в плачевном состоянии – это не из-за того, что всё ополовинилось – общий объем продаж, численность моей структуры, а главное- всё застыло и превратилось в болото, настоящее, без движения. Я выразила всем благодарность за то, что не умерла моя структура (а в целом, я её люблю как своё ещё одно дитя), что мне шли вознаграждения во всё мое долгое отсутствие и вообще за то, что я их люблю.Это выражалось в чаепитиях и встречах. Потом я поняла, что из своей структуры я не найду свежей струи – давно просочилась бы уже, что надо создавать новую структура – старенькие мои, если захотят – подтянутся, и им будет пример. Позовут меня для помощи – конечно приду. А так – все выкинуть из головы и впрягаться в работу, как будто я себя подписала в структуру и учу себя и корректирую все ошибки по ходу. А записывать надо всегда – тогда все проще, лаконичнее, можно для будущего исправить и направить.
Первое, что у меня есть – это совсем иссяк тёплый список – я в здешних краях не так давно и все мои знакомые – через Арго, или остались такие, что говорили: « я не люблю твою фирму, потому что раньше мы ходили везде вместе, а теперь ты все по занятиям, в поездках». Поэтому надо выходить на холодный контакт , т. е с незнакомыми.
Н а данный момент есть возможности: приглашение через газету и другие СМИ, подать и проплатить объявления на остановках, в автобусах … (здесь публика читает, но никогда не записывает телефон контактный), расклеивать самой объявления у подъездах и и столбах с отрывным телефоном, делать опросы населения и в результате предлагать или работу или заработки, пославить столик и серез личные контакты предлагать продукт, а, в дальнейшем стать дистрибьютером.Есть ещё, но пока в голову не лезут.
Подаю объявление «Приглашаю в лучшую российскую сетевую компанию » в местной газете – один раз в неделю, чтоб было с максимальной скидкой – на долгое время. Плачу 900руб. Звонков было – 3-4 в неделю. Это как раз по моей загруженности в то время. Потом я для себя решила, Я УЧУСЬ пока на своих собственных ошибках. И они тут же появились: «Расскажите, что это такое? Сколько платят? Какие профессии? Нужны ли вам уборщицы?» .Я отвечаю (это первая ошибка), что мол при встрече всё объясню: «Ах, вы что-то скрываете, нет вы всё-таки мне объясните чем вы там занимаетесь?» И я начинаю правдиво им объяснять –
(это ооочень крупная ошибка моя). После этого они деловито отвечали, что им теперь всё ясно и исчезали. Я поняла, что не обязана им отвечать совсем теперь я. А по телефону им задаю вопросы очень даже консервативным тоном:
— Я приглашаю в сетевой бизнес, Что вы знаете о нем?
— Работаете ли вы в данный момент? Как долго? Какая специальность?
— Устраивает вас ваша зарплата?
— Был ли у вас свой собственный бизнес.?
Потом я предлагаю встретиться и обсудить, сможем ли мы быть полезны друг другу .
Встреча . Трудно найти место для встреч – домой боятся, в кафе во время кризиса амбициозно, их надо угощать, получается не очень красиво, вроде на всё согласна, только придите. А в нашем городе 6 точек, где можно приобрести продукцию, 3 очень крупных лидера, но половина занята прямыми продажамиЮ дорогой рент и встретиться негде. Договорилась, спасибо им, с параллельной структурой, — у них столик, что буду туда приводить, если дело у меня пойдет – буду доплачивать за это.
На встречу не все доходили, другие вдруг понимали, что это и есть то, «чем, к примеру, занималась неудачно его соседка», уходили по всякому – бывало с шумом, что не туда попала. Один все слушал, отвечал деловито, а потом вдруг – извините – и сбежал.Но есть согласившиеся, правда, чувствую, что некоторые просто так вступают, оттого, что неудобно отказать, тем более, что это совсем недорого. В ходе встреч я поняла, что надо обязательно написать простой, но ёмкий текст и обязательно его выучить наизусть, без запинок.
На встрече : «Здравствуйте, меня зовут Юлия. Я консультант потребительского общества компании Арго. Эта российская компания на рынке уже 13 лет, истоки её из Новосибирского Академгородка, а я в компании 8 лет . В этой компании я создаю свой собственный саморазвивающийся бизнес, который в настоящее время расширяю. Этот бизнес позволяет мне зарабатывать деньги и иметь интересную, насыщенную жизнь. Я хочу рассказать вам о возможностях, которые предлагает компания, рассказать, что надо делать, сколько за это получать, с каким товаром работать,о ваших перспективах. Интересно вам это? Потом я задам вам несколько вопросов, отвечу на ваши и мы решим, сможем ли мы быть полезны друг другу.
Что надо делать чтоб получать деньги? Две вещи. Первое — – перенаправить свои регулярные покупки в одно место, (т.е в один магазин). И за это получать возвратные скидки. Второе — общаться. Общаться с друзьями, родственниками, знакомыми. Им предлагать делать те же действия: перенаправлять свои покупки (которые они регулярно делают) в поотребительское общество Арго и общаться, предлагая друзьям сделать тоже. А потом получать процент с товарооборота, сделанного вами, вашими друзьями и друзьями ваших друзей
Этот бизнес является самым честным видом заработка, существующим в современном мире, т.к. настоящего, долговременного успеха здесь можно добиться при обязательном соблюдении одного важного условия – только если вы поможете друзьям, знакомым и близким добиться своего успеха в этом бизнесе. Успеха здесь можно достичь только помогая, а не наживаясь за счёт других! «Как это всё работает?» Для этого в компании имеется четкий маркетинг план Что значит построить «свой собственный бизнес?» Например, ваш друг принимает предложение в зарабатывании денег и развитиии собственного бизнеса в рамках ПО и вс тупает в Потребительское общесьво и начинает пользоваться продукцией. Этим самым он приносит доход компании И компания от этого дохода выплачивает проценты ему и вам за то, что именно вы его привели в коспанию. А если вы пригласите не одного, а десять, двадцать? Понятно, что и доход компании от покупок этих люжей будет больше, чем отодного селовека, и ваш чек увеличится. А если кое кто из ваших приглашенных понял, что он тоже так же может зарабатывать и станет приглашать своих друзей и знакомых. Т. е ваша организация начала развиваться и вы
Сегодняшнего занятия Бахтияр ждал с особым нетерпением. Ведь сегодня речь должна была пойти о холодных контактах - виде общения, который так необходим в работе дистрибьютора и который так плохо давался Бахтияру. И ментальный, спонсор не обманул ожиданий своего ученика.
Здесь нужно знать несколько хитростей. Кураж нужен. Когда мы знакомимся с незнакомыми людьми, надо играть. Для очень многих знакомиться с людьми на улице - это плохой топ. Тем не менее, есть масса возможностей заговорить с незнакомцем. Например: попросить человека помочь что-нибудь найти в незнакомом городе. Когда человеку говоришь, что нужна помощь, он охотно отзывается и идет на знакомство.
Первое на "холодных" контактах - внешняя картинка. От тебя всегда должно "пахнуть деньгами", даже если ты их не зарабатываешь. Предлагая бизнес на тысячу долларов, ты должен выглядеть на все три. Предлагая на десять тысяч, выглядеть - на двадцать. Надо уметь одеваться со вкусом, даже если денег нет. Расскажу тебе одну историю:
"Один человек занял как-то большие деньги. Он сказал:
Мне нужно выкупить продукцию на 1000 долларов. Друзья ему одолжили 1000 долларов, а он пошел в магазин и оделся. Когда они узнали, что он сделал, все были в шоке:
Как ты будешь нам это все возвращать?
Мой спонсор, - ответил должник, - меня научил, что сначала надо вкладывать в себя, а потом вкладывать себя в бизнес.
Через некоторое время этот человек начал зарабатывать".
Если видишь небрежно одетого человека, который говорит:
"Я предлагаю продукт на 300 долларов", а у него ботинки просят помощи сапожника, рубашка мятая, неужели ты поверишь, что это не обман? Нет, конечно.
Второе - это улыбка. На улыбку невозможно ответить агрессивно. И собеседник не станет хмуриться.
Почему вы улыбаетесь? - спросит он либо улыбнется тебе в ответ.
А мне сейчас рассказали анекдот, - ответишь ты и расскажешь какой-нибудь хороший анекдот. Это сразу располагает человека к тебе.
Нельзя задавать неправильных вопросов, например: "Вас интересует этот бизнес?" или "Вас интересуют деньги?". Создается впечатление, что ты оскорбляешь человека. Ты спрашиваешь: "Вы хотите заработать?" (а в подсознании - ты нищий, а я тебе предлагаю уникальную вещь). На вопрос: "Вы хотите похудеть?", даже полный человек в ответ скажет: "Не хочу".
Здесь нужна другая психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которые хотели бы зарабатывать деньги? У вас есть знакомые, которые хотели бы жить на хорошем уровне жизни?". Нельзя проводить презентацию на улице во время "холодных" контактов, рассказывать про бизнес на улице. Собеседнику становится неинтересно, теряется интрига, и он не приходит на встречу. Бизнес на улице - бизнес несерьезный. А на улице нужно только заинтересовать, заинтриговать, нужна улыбка, надо получить телефон. И напомню еще раз: ни за кого не решать. Это очень важный принцип. Неизвестно, кого этот человек приведет. Может быть, он сам вялый по жизни, а приведет энергичных, умных людей. И его (и твой!) бизнес "взорвется".
Еще одно правило для "холодных" контактов - правило "трех шагов". Все люди, которые находятся в радиусе трех шагов вокруг тебя, могут оказаться "Золотыми кораблями". Когда мне нечего делать, я проверяю это правило. Как только я вижу человека на расстоянии трех шагов, я оказываюсь рядом с ним. "Извините, - говорю я. - Я посчитал, сколько до вас шагов. Оказалось, три". - "Ну и что?" - говорит человек. И здесь начинается разговор.
Многие люди, работающие в системе МЛМ, проходят мимо потенциальных лидеров. Если ты хочешь найти свой "золотой кораблик", подходи ко всем, кто находится в радиусе трех шагов, и не забывай об этом.
Меня многие спрашивают, как знакомиться на улице. Если сказать, что я спрашиваю время, то завтра все, кто будет читать эту книгу, будут спрашивать время. И тогда все будут знать, что сетевики спрашивают время. Если я буду спрашивать, где находится пивзавод или ювелирный магазин, то все будут спрашивать именно это.
Вот почему у любого профессионального сетевика должно быть 20-30 вариантов того, как подойти к человеку. И он должен их составить сам. Не его спонсор (потому что если составит спонсор, то на всех уровнях будут одни и те же варианты). А если вы придумываете сами, не будет повторений.
"Назовите вашу компанию", - спрашивают меня. Я в ответ называю свое имя. "Но это вас так зовут!" - "Да, - говорю я. - Компания носит мое имя". Я так делаю, потому что название компании в городе уже на слуху. Я даже не рекомендую делать визитки с логотипом компании. Лучше делать их со своим собственным логотипом. И тогда, как бы ты ни предлагал этот бизнес, он не будет на слуху. Этим правилом пользуются многие компании сетевого маркетинга, у которых уже большой опыт.
Нельзя употреблять слова "продавать", "распространять".
В "холодных" контактах основное - не бояться людей. Выбирать людей "лучше" тебя, потому что мы не растим карликов, а растим великанов. Не надо бояться подходить к хорошо одетым людям, к тем, кто выглядит лучше тебя, потому что у всех людей есть проблемы. А может быть, ты знаешь таких людей, без проблем?
Делают это по двум причинам:
1. Страх за свою репутацию (что подумают знакомые). Люди не начинают МЛМ бизнес или бросают его в первые же дни работы – это страх за свою репутацию. Что скажут другие, или что-то уже сказали. Сюда попадают 70% неудачных карьер в сетевом бизнесе. Можно сказать, что эти люди еще не готовы, но потерянное вами время не вернуть.
2. Отсутствие кандидатов (результатов). Список 100-200 человек заканчивается, а нормальных партнеров не нашлось, такое бывает сплошь и рядом. Что делать непонятно, т.к. весь расчет шел на ваших знакомых и другие методы неизвестны или в них нет опыта. По этой причине люди уходят из бизнеса через 2-6 месяцев (насколько хватит списка). Вдвойне неприятно терять таких партнеров, т.к. чаще всего это активные люди.
Стандартная схема работы подавляющего большинства сетевых компаний – напишите список своих знакомых и начинайте его отрабатывать. Декларируется, что ваши знакомые вам доверяют и слушают ваше мнение, вы быстро найдете единомышленников. Но действительность сильно отличается. Есть всего 2 категории людей, которым легко работать со знакомыми, это:
Первая – люди, которые уже достигли успеха в этой жизни и являются авторитетом, и им могут поверить знакомые. Мнение знакомых о них звучит так – такой человек не может вступить во всякую ерунду.
Вторая – люди, которых изначально окружает благоприятное общество , то есть люди, изначально открытые к новым возможностям и идеям. Эти люди могут придти не к человеку, а к идее, увидев ее перспективность.
Открою вам секрет, 90% людей начинающих не принадлежат ни к первой, ни ко второй категории. Они приходят за тем, чтобы стать успешными (это не быстрый процесс), чтобы окружить себя такими же людьми (это тоже не быстро). Т.е. портрет начинающего сетевика выглядит так:
Человек работает на наемной работе, окружают его люди, для которых основная радость в жизни футбол с пивом, новый год, отпуск на даче, и их это устраивает, а когда им говорят личностный рост – это то же самое, что секта, зомбирование или вовсе иероглифы на китайских кроссовках.
Не знаю, что поменяло мысли самого человека, может быть это книги, как на меня в свое время повлиял Кийосаки, или какие-то другие события. Одним словом кнопка в голове сработала. Но при этом головы ваших знакомых остались такими же, как и раньше.
Ваши знакомые – это далеко не всегда те люди, которые ищут возможность что-то поменять в своей жизни. И в этой ситуации вы как продавец красного Ferrari который пытается доказать все его прелести жителю тайги, которому нужен вездеход.
Стоит учитывать, что большинство людей склонны к скептицизму, им проще критиковать, чем что-то делать. Иногда это происходит из зависти, в других ситуациях от искреннего желания добра. Результат один и тот же:
Если человеку нужен трактор, то Ferrari он не купит, как бы вы не убеждали.
Большинство новичков МЛМ бизнеса при старте еще не имеют железного стержня уверенности в себе и в реальности поставленной цели. Поэтому оценивают все это по первым контактам.
Около 70% людей бросающих сетевой маркетинг, делают это в первую неделю.
Я думаю, что если вы читаете статью, значит не хотите попасть в эти 70% и не хотите, чтобы в них попадали ваши партнеры, поэтому я советую использовать другой подход. Ваши знакомые никуда не денутся, и если вы действительно хотите дать им настоящий шанс, делайте это когда будете ГОТОВЫ сами.
Холодный рынок – это как раз тот инструмент в сетевом маркетинге, который обучает людей, дает им навыки ведения переговоров, позволяет избавиться от страхов, тренирует речь. Его достоинство в том, что он практически бесконечен. Сколько ошибок вы бы не совершали, ничего страшного не произойдет. Провели неправильный разговор, учтите ошибки и двигайтесь к следующему человеку. Это в корне отличается от прокачки на списке своих друзей, где вы рискуете остаться без списка в процессе тренировки.
- Во-первых , это универсальный инструмент, т.к. не зависит от окружения конкретного человека.
- Во-вторых , вы гораздо проще будете относиться к отказам, т.к. это посторонние люди и пока они не станут партнерами – вам до них нет дела.
- В-третьих , у вас появится уверенность, т.к. вы не будете смотреть как с каждым днем уменьшается количество фамилий в вашем списке.
- В-четвертых , ваши друзья не будут переходить на другую сторону улицы, в страхе что вы опять будете их куда-то тащить.
- В-пятых, ГЛАВНОЕ , видя ваш результат, ваши знакомые гораздо легче смогут поверить в ваше предложение, и вы сможете помочь им достичь их целей.
PS: Проще всего искать партнеров на холодном рынке используя Интернет. .
Многие сетевики испытывают страх перед "холодным" рынком. И это не удивительно. Ведь чем отличается "холодный" рынок от "теплого", а тем более от "горячего"? В первую очередь, конечно, своими размерами - он практически необъятен, и это плюс.
Но в то же время он значительно менее комфортен, чем горячий или теплый и это самый большой минус. Хотя на холодном рынке так сильно не обожжешься, как на теплом и тем более на горячем.
Ведь что такое "горячий" рынок? Это члены вашей семьи и родственники, самые близкие друзья, чьим мнением вы дорожите. А если оно вдруг окажется негативным? Вы рассчитывали, что ваши родные станут вам надежной опорой, а они вдруг оказываются "похитителями мечты", выступая в роли ваших судей и палачей… Тут можно обжечься посильнее, чем в лаборатории, забыв, что горячая колба выглядит точно так же, как холодная!
На "теплом" рынке работать безопаснее, чем на "горячем", там значимость неудачи пусть не намного, но меньше. Хотя получить негативную оценку своих умственных способностей от одного из друзей или знакомых тоже неприятно. Но самое главное - не превращать свои неудачи в повод для разрыва отношений. В конце концов, ваши друзья тоже не семи пядей во лбу и не обязаны думать так же, как вы.
Холодный рынок , разумеется, намного шире, чем теплый, и, тем более, горячий. В принципе, к нему относится все население Земли. Но и "температура" холодного рынка, понятное дело, близка к точке замерзания. Работа на холодном рынке дает наибольшую перспективу успеха, но овладеть им стремится наимень-шее число сетевиков, испытывая страх перед личными контактами с незнакомыми людьми.
Однако, раз холодный рынок обладает такими большими возможностями, то должны же быть способы его завоевать! И с появлением Интернета такой способ нашелся.
Интерсетевой маркетинг решает две проблемы работы на холодном рынке: во-первых, он расширяет рынок черт знает до каких пределов. Роберт Батвин советовал делать свое предложение каждому, кто окажется от вас в двух шагах. Интернет же расширяет эти "два шага" буквально до бесконечности.
Во-вторых, Интернет делает работу на холодном рынке "безопасной": пользуясь инструментами автоматического Интернет-маркетинга, вы не будете испытывать абсолютно никакого страха перед контактами с новыми людьми. Это просто спасение для многих и многих сетевиков.
Только подумайте о возможностях этого необъятного рынка! Это сотни миллионов людей из всех стран мира. Ежедневно к Интернет подключается полмиллиона новых пользователей, и ведь не просто так, а с какой-то целью! Все что-то ищут для себя, и многие интересуются именно тем, что вы можете им предложить.
Где-то когда-нибудь существовал такой рынок ? У него нет границ и нет никаких пределов. Работа на этом рынке перспективна и исключительно интересна, хотя и требует определенных навыков и знания некоторых правил.
Но дело даже не в размерах рынка, который предоставляет Интернет, а в первую очередь в том, что интерсетевой маркетинг изменяет знак "минус" холодных контактов на "плюс". Я имею в виду, что весь негатив неизбежных отказов, который проходит через вашу нервную систему, при работе через Интернет просто уходит в отсев, не травмируя вашу психику. В личные контакты вы вступаете только с людьми, которых ваше предложение заинтересовало, или у которых появились вопросы.
Можно, конечно, возразить, что грамотный сетевик любой отказ или возражение может превратить в согласие. Так то грамотный, и то далеко не всегда. А вот ваш , по статистике, делает это намного лучше. Но пусть даже процент удачных контактов в Интернет будет в десять раз меньше, чем при работе на холодном рынке в оффлайн. Что из того?
Сколько вы сможете провести в день холодных встреч - десять, двадцать (это если работать на износ)? Но на мой сайт http://www.fit-leader.com сегодня зашло полторы тысячи человек. И это ведь каждый день, и это число растет с каждым месяцем. Сегодня было четыре заказа, две регистрации, причем одна во Франции. Странно, но я не чувствую при этом никакой усталости, и нервы вроде бы в порядке…
Если работа на холодном рынке в оффлайне - это "добыча радия: в грамм добыча, в год труды", то интерсетевой маркетинг, по аналогии, больше похож на ловлю нейтрино. Стоит себе под горной толщей баняк с четыреххлоркой и щелкает. Раз нейтрино в природе существует, никуда оно не денется. Пусть редко, зато без кровавых мозолей, да и никаких тебе радиоактивных отходов.
Загрузка...
